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2018年9月30日 作者:gzh [返回]

9月25日【中國冶金報】刊登文章《讓深度服務成為高端產品“新名片”》

讓深度服務成為高端產品“新名片”

——河鋼石鋼服務客戶開發市場側記

本報記者 李瑞 通訊員 趙海燕

據悉,作為全球最具影響力乘用車關鍵零部件制造商之一的某客戶日前舉辦了“2018年鋼材供應商質量年會”。會上,該客戶通報了各供應商2018年上半年原材料檢驗合格率排名,河鋼石鋼名列8家先進特鋼材料供應商之首。

今年初以來,河鋼石鋼共獲得14家國內外知名企業的“優秀供應商”稱號,與國內6家行業龍頭客戶建立起材料研發合作平臺,開展全面合作。

連連好事表明,深度服務正在成為河鋼石鋼高端產品的一張靚麗的“新名片”。

 

銷售人員爭做特鋼“行家里手”

 

95是銷售人員奔赴“前線”的日子,公司客戶經理劉大召也不例外,他滿滿的行囊中除了必需的日用品外,更多的是某高端新品的檢驗數據。這次他出征的首站是一家國內知名的鐵路彈條生產企業,他要與客戶“零”距離對接,觀察這款新品的現場使用情況。

“我們銷售的不只是產品,還有服務。”劉大召在從事營銷工作以前,在煉鋼廠生產現場“摸爬滾打”了數年,又在部室從事了兩年的管理工作。這些經歷讓劉大召深諳特鋼的“脾氣秉性”,也為他的營銷工作奠定了堅實的基礎。

河鋼石鋼變“后端推動”為“前端拉動”,把“指揮所”安在“聽得到炮聲的地方”,全力拓展產品升級結構優化的渠道。河鋼石鋼給銷售部門充分的“特權”,凡是他們“相中”的人才,都可以用“抓壯丁”的方式“為我所用”。同時,河鋼石鋼還為非冶金專業的營銷人員安排為期半年多的相關課程,屆時,參加培訓的營銷人員都將達到冶金專業大專畢業生水平。

營銷人員個個爭做特鋼“行家里手”,積極推進高端產品增量和增效。截至目前,以乘用車用鋼為代表的高端產品首次批量供貨英國、德國、意大利、西班牙等歐洲國家;A區產品比例同比提升7.09個百分點。

 

技術人員以客戶“痛點”為切入點

 

96一早,河鋼石鋼技術中心副總開發師、碳合結鋼首席開發師丁輝打開“質量查詢系統”,了解供某知名工程機械生產企業的新品的質量檢測結果,當看到關鍵指標全部優于前一批產品時,他欣慰地笑了。

據了解,在兩個多月前與客戶交流時,丁輝得知,該客戶對河鋼石鋼新開發的某鋼種十分期待,還說出了此前使用其他廠家該鋼種,其產品切削性能一直不好的困擾。“客戶的‘痛點’就是我們工作開展的切入點。”丁輝立即與同事就產品切削性能的改善展開攻關,大家反復探索、試驗、論證,終于找到了最佳工藝參數,新品的質量指標全面滿足客戶需求。河鋼石鋼追求質量的執著感動了客戶,更廣闊的合作也隨之展開。

針對客戶“痛點”“對癥下藥”,河鋼石鋼近期又發布了《產品升級結構調整第一期“質量提升榜”中榜通告》,確定了4個中榜團隊。“我們已經制訂了詳細的解決方案和推進計劃來解決混晶缺陷!”中榜團隊“領袖”王信康很有信心,他的團隊包含了煉鋼廠、軋鋼廠、技術中心等單位的技術人員,他的信心就來自于這個強大的技術陣容。

“煉鋼廠組織的3個團隊都中榜了,這個活動不僅能解決質量難題,而且能在攻關過程中培養和發現人才。”煉鋼廠廠長助理胡云生說。

 

生產人員把“根”扎在客戶產線

 

“駐廠服務讓我真正了解客戶的訴求,開始設身處地為客戶著想。帶著客戶提出的問題回到工作崗位,讓質量提升工作目的性更強、方向更明確。”97,在煉鋼廠3號連鑄機澆鋼平臺上,河鋼石鋼第一批駐廠服務產線客戶質量保障工程師、煉鋼廠連鑄一段副段長范師師發出這樣的感慨。

據悉,今年8月份,為進一步加大生產人員對接市場、對接客戶的力度,河鋼石鋼從煉鋼廠、軋鋼廠等單位抽調了第一批產線客戶質量保障工程師到戰略核心客戶進行一個月的駐廠服務。歸來的范師師把駐廠服務形象地比喻成把“根”扎在客戶產線上,他說,此前他與天津這家客戶的對接大多是“蜻蜓點水”式的拜訪,這一次讓他有充足的時間了解河鋼石鋼產品在客戶的使用情況,了解客戶工藝參數對河鋼石鋼產品的影響,除了這些,還能夠與客戶一同去了解他們的下游客戶的最新訴求。

河鋼石鋼客服中心還明確了產線客戶質量保障工程師對接市場、對接客戶工作職責,從制度上保證了產線客戶質量保障工程師對接市場、對接客戶的效果。截至目前,第一批駐廠服務的產線客戶質量保障工程師均已“凱旋”歸來,第二批駐廠服務人員已經出發。他們要把“根”深深地扎在客戶的產線,因為他們肩負著乘用車用鋼等高端產品增量和增效的任務,面臨的是機遇與挑戰共存的嶄新未來。

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